O Brasil tem hoje 2.700 empresas que atuam no modelo de franquias, um número quase quatro vezes maior do que há dez anos. Por causa dessa competição, abrir uma rede dessas exige preparação, investimento, e, especialmente, criar um produto ou um serviço que tenham diferenciais difíceis de serem copiados.
Para vender franquias, a empresa precisa ser rentável e ter um produto que possa ser replicável em diferentes mercados.
Para que o sistema funcione, o franqueado, ou seja, quem compra o direito de usar a marca, deve ter uma lucratividade anual de pelo menos 25% do investimento inicial -ou seja, se ele gastou R$ 100 mil para montar a loja, o lucro anual deve ser de, no mínimo, R$ 25 mil.
A exceção fica com o setor de alimentação, que costuma ter margens menores.
“O mercado onde você atua também tem que estar em expansão”, afirma Gustavo Schifino, vice-presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising).
Ele lembra do boom do frozen yogurt há alguns anos. O produto tinha potencial, mas o surgimento de novas redes foi tão grande que saturou o mercado. “Metade das lojas acabou fechando.”
O empresário também precisa ser “franqueável”. Segundo Schifino, é comum existirem empreendedores sem o perfil de um franqueador, que precisa ter vocação para ensinar outras pessoas a operar o negócio.
“Ao abrir uma franquia, o franqueador deixa de ser um vendedor e passa a ser um professor”, diz Schifino. O franqueador precisa ensinar ao seu franqueado o que ele tem de mais precioso: o segredo do seu sucesso. Por isso, empresários arrogantes, centralizadores e pouco flexíveis podem não ser bem-sucedidos no modelo.
Analisar o grau de “franqueabilidade” do seu negócio é o primeiro passo fundamental para o empreendedor que quer virar franqueador.
Lucas Lassen, 35, criador da Paiol, loja que vende artesanato há seis anos na rua Frei Caneca (região central de São Paulo), já escutou várias propostas de clientes para franquear a marca.
Ele, que vem estudando o sistema de franquias, tem consciência de que sua rede de fornecedores precisa ser mais bem estruturada para uma futura expansão.
Meus fornecedores são artesãos, muitas vezes de locais remotos do Brasil, nem todos eles têm hoje capacidade de aumentar sua produção. Lassen está fazendo um levantamento de quais são os fornecedores mais bem estruturados e também está profissionalizando a gestão. O próximo passo será verificar se ele consegue replicar seu modelo de negócio em outro ambiente. Para isso, vai abrir uma loja virtual.
Depois de constatada a “franqueabilidade” (do negócio e do empresário), especialistas recomendam que seja aberta uma segunda loja -e que ela seja operada de maneira independente, como se fosse uma franquia.
CRESCER SOZINHO
Clederson Cabral, 38, que comanda a marca de sorvetes Mr. Mix, hoje com 140 unidades, começou pequeno e sem grandes ambições. Ele trabalhava em uma grande empresa e abriu sua primeira loja, em 2006, em Porto Ferreira (interior de São Paulo). Com bons resultados, decidiu abrir uma segunda sorveteria em Paulínia e uma terceira em Campinas. Minha ideia inicial era só ter lojas próprias e daí começaram a surgir os problemas. Uma coisa é administrar uma loja outra coisa é gerenciar três.
Foi quando um cliente se propôs a adquirir uma franquia. O empresário percebeu que, ao resolver os problemas de gestão das suas três lojas, estava formatando a marca para o sistema de franquias.
De acordo com especialistas, o ideal é que o empresário opere seu negócio por um tempo -a ideia é ganhar experiência, que é justamente o que se vende no mercado de franquias.”Esperamos que um franqueador tenha várias unidades próprias, três ou quatro em diferentes locais, e que tenha um ciclo de negócio completo, o que não acontece antes de dois”, afirma o consultor Marcus Rizzo.
Mas uma pesquisa feita pela empresa dele neste ano mostrou que 31% dos franqueadores nunca operaram o próprio negócio antes de aderir ao sistema.
É o caso da Esmalteria Nacional, que foi concebida para ser uma franquia. A empresa oferece o serviço de: enquanto clientes fazem as unhas, podem beber espumante. “No dia que inaugurei minha primeira loja, comecei a vender franquias”, afirma Gustavo Andare, 33, criador da rede. Em apenas um ano, Andare vendeu 210 unidades.
Segundo Paulo Cesar Mauro, autor do livro “Guia do Franqueador” (editora Nobel), sucesso demais pode significar fracasso. “Um dos riscos é implantar a rede em uma velocidade maior do que o suporte a ser dado para os franqueados e queimar a marca.”
